بحث متقدم

المفتاح السحري لإحراز أكبر حجم مبيعات هو:

1. استمع إلى أول شيء قاله العميل أو ألمح به. إن أول شيء لفظ عند رده على سؤال ما، هو أهم شيء في ذهنه؛ ذلك لأن أهم شيء يدور في ذهنك عادة ما تتحدث عنه في أول الأمر. وقد لا يكون المفتاح السحري، إلا أنه سيلهمك للوصول إليه.
2. استمع لنبرة الإجابات الأولى. ستصف النبرة مدى أهمية هذا الرد بالنسبة لصاحبه. أما إيمائاته وعلو نبرته في الحديث فيشيران إلى مدى حبه لما يتحدث عنه.
3. استمع إلى الردود التوكيدية المباشرة؛ ذلك لأن ردرو الفعل التلقائية دلائل قوية، بل تشير إلى اتفاق تام.
4. استمع لشرح مطول أو قصة مسهبة. أي شيء يتم سرده بالتفاصيل يعني أنه مهم للغاية (وسحري التأثير).
5. استمع للعبارات المتكررة. أي عبارة تكرر مرتين فهي تدور في ذهن العميل وتهمه.
6. ابحث عن الردود الانفعالية. أي شيء يقوله العميل بحب أو بأي نبرة مختلفة.
حسنا، تظن أنك وجدت المفتاح السحري، والآن لنضغط عليه.

 

إليك 5 أساليب للضغط على هذا المفتاح السحري:

1. اطرح أسئلة بشأن أهمية ومغزى شيء ما. ما مدى أهمية ذلك بالنسبة لك؟ كيف سيكون تأثير ذلك عليك. وهي سيساعدك ذلك على فهم الموقف بشكل أفضل.

2. اطرح أسئلة بشأن الأشياء التي تظن أنها مؤثرة. إن كنت قد دونت ملاحظة ما، فستجد بعض الملاحظات التي عليك السؤال عنها والتي تولد الحرارة وتبرز مدى أثرها.

3. اطرح الأسئلة بطريقة لبقة. أدخل الأسئلة التي تود طرحها على أنها جزء من الحوار، ولاحظ رد فعل من تتحدث إليه. إن كنت تعتقد أن سؤالاً ما يمثل مفتاحًا سحريًا، فاعرض الحلول التي من شأنها أن تلطف من الظروف المحيطة.

4. لا تخش مناقشة هذا المفتاح السحري أثناء العرض التقديمي. أعد التأكيد عليه واستمع للتأكيد على إجابة العميل.

5. استخدم عبارة "لو أنني فعلت (اعرض أحد الحلول) ...، هل (ستلتزم بالشراء مثلاً) ..؟" أو استخدم صيغًا متنوعة من هذه العبارة. أو جرب العبارة "هناك طريقة لـ..."

 

كلمة تحذير:

• النقطة السحرية أحيانًا ما تكون قضية شديدة الحساسية. وقد يكون لها تشعبات أخرى لدرجة أن العميل قد يكون مستعدًا للحديث عنها، ومهمتك هي أن تكتشف هذه النقطة السحرية لتستخدمها في تحقيق البيع. استخدم أفضل تقييم لديك. وإن كنت تشعر بأن القضية حساسة، فلا تضغط بشدة.

• تتميز هذه النقطة السحرية بالمرواغة. إلا أنك تستطيع العثور عليها بسؤال أو ملاحظة. وهي بمثابة الجائزة التي تحصل عليها إن استمعت إلى عميلك المحتمل بعناية وتركيز. أن النقطة السحرية هي جسر يمكنه أن يوصلك من العرض التقديمي إلى تحقيق البيع.

• النقطة السحرية هي بمثابة المصعد. إذ تنقلك إلى الطابق العلوي (تحقيق البيع). إلى أنها لا تجدي نفعا إلا إذا ضغطت على المفتاح.

---

- المصدر : الأكاديمية العربية البريطانية للتعليم العالي - بتصرف

تعليقات (0)

لم يتم إضافة أي تعليق